1、發現需求：痛點 
2、立項：投資回報 
3、設計：采購指標 
4、評估比較：方案的優劣勢 
5、購買承諾：潛在風險 
6、實施和使用：期望值 

二：摧龍八式
1、6（采購流程）＋2（銷售步驟）構成摧龍八式 
2、以客戶為導向的銷售流程的益處 

三：建立信任
1、兩種關系緯度：個人利益和機構利益 
2、四種關系類型：局外人、朋友、供應商、合作伙伴 
3、客戶采購角色：發起者、決策者、設計者和評估者 
4、客戶關系發展的四個階段靈活多變的銷售人員：與四種性格類型的客戶的溝通方式 
5、案例討論和工具表格應用：《推進關系計劃表》 

四：發掘需求
1、兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售 
2、需求模型 
3、客戶的戰略目標分析（案例討論和《客戶經營目標分析表》） 
4、痛點分析（案例討論和《痛點分析表》） 
5、痛點影響分析（案例討論和《痛點分析表》） 
6、顧問式銷售方法 

五：促成立項
1、決策層客戶的行為特點 
2、決策層銷售技巧 
3、價值建議書（工具表格應用：《價值建議書》） 
4、案例分析和工具應用 

六：引導指標
1、什么是采購指標 
2、采購指標的重要性和競爭性 
3、競爭矩陣 
4、競爭策略和計 
5、案例分析和工具應劃用 

七：屏蔽對手
1、擴大價值交集 
2、競爭分析和競爭策略 
3、三種屏蔽競爭對手的方法：三種方案法、提醒注意法、恐怖故事 

八：促成成交
1、采購風險和購買承諾 
2、四種類型的客戶風險和顧慮 
3、兩種緩解風險的策略 
4、案例分析和工具應用 

九：管理期望
1、管理客戶期望 
2、蜜月期管理 
3、磨合期管理 
4、成功期管理 

十：回收賬款 
1、重要性：現金流決定企業生死存亡 
2、造成應收賬款的原因 
3、監控到貨和服務 
4、壞帳的財務管理 
5、應收帳款的管理流程