中小企業服務權威認證平臺 |
全國免費熱線:400-1791-360 |
好运快3计划 www.yfyjqu.tw
1、發現需求:痛點
2、立項:投資回報
3、設計:采購指標
4、評估比較:方案的優劣勢
5、購買承諾:潛在風險
6、實施和使用:期望值
二:摧龍八式
1、6(采購流程)+2(銷售步驟)構成摧龍八式
2、以客戶為導向的銷售流程的益處
三:建立信任
1、兩種關系緯度:個人利益和機構利益
2、四種關系類型:局外人、朋友、供應商、合作伙伴
3、客戶采購角色:發起者、決策者、設計者和評估者
4、客戶關系發展的四個階段靈活多變的銷售人員:與四種性格類型的客戶的溝通方式
5、案例討論和工具表格應用:《推進關系計劃表》
四:發掘需求
1、兩種銷售方法:推銷和顧問式銷售
2、需求模型
3、客戶的戰略目標分析(案例討論和《客戶經營目標分析表》)
4、痛點分析(案例討論和《痛點分析表》)
5、痛點影響分析(案例討論和《痛點分析表》)
6、顧問式銷售方法
五:促成立項
1、決策層客戶的行為特點
2、決策層銷售技巧
3、價值建議書(工具表格應用:《價值建議書》)
4、案例分析和工具應用
六:引導指標
1、什么是采購指標
2、采購指標的重要性和競爭性
3、競爭矩陣
4、競爭策略和計
5、案例分析和工具應劃用
七:屏蔽對手
1、擴大價值交集
2、競爭分析和競爭策略
3、三種屏蔽競爭對手的方法:三種方案法、提醒注意法、恐怖故事
八:促成成交
1、采購風險和購買承諾
2、四種類型的客戶風險和顧慮
3、兩種緩解風險的策略
4、案例分析和工具應用
九:管理期望
1、管理客戶期望
2、蜜月期管理
3、磨合期管理
4、成功期管理
十:回收賬款
1、重要性:現金流決定企業生死存亡
2、造成應收賬款的原因
3、監控到貨和服務
4、壞帳的財務管理
5、應收帳款的管理流程
備案信息:渝ICP備11005295號-1